تا مدتها قبل، هر یک از افراد جهان تصور میکردند که بهترین راه برای فروش یک کالا یا مدیریت، حضوری و واقعی است. با این حال، با پیشرفت زمان، روشهای مختلفی برای انواع کانال فروش وجود داشت.
منظور از کانال فروش چیست؟در واقع کانالهای فروش ایجاد شدهاند که از طریق آنها فروش سادهتر شده است. در حال حاضر چند استراتژی و کانال متمایز برای فروش وجود دارد که در این مقاله به بررسی برخی از آنها پرداخته ایم.
تفاوت کانال فروش و کانال توزیع چیست؟
اگرچه در بسیاری از سازمانها، مدیران فروش از اصطلاحات کانال فروش و کانال نمایشی به طور متقابل استفاده میکنند، اما معمولاً دو ایده جداگانه دارند. زنجیره کانال انتقال از ابتدای کالا شروع میشود و تا زمان انتقال کالا و مدیریت به مشتری ادامه می یابد.
در هر صورت زنجیره کانال فروش از ساعت ارسال درخواست مشتری شروع می شود و تا زمان ارسال درخواست ادامه می یابد. برای گسترش فروش و تأثیر بیشتر بر روی چشمانداز، آگاهی و بررسی همه کانالهای فروش و انتخاب بهترینها ضروری است. در ادامه مقاله بهترین کانال فروش همراه آژانس دیجیتال مارکتینگ بانوی هدف باشید.
تعریف ساده کانال فروش آنلاین
برای درک بیشتر این موضوع، از یک مدل ساده استفاده می کنیم. در نظر بگیرید که صاحب یک فروشگاه هستید، بنابراین کانال اصلی فروش به مشتریان، فروشگاه واقعی است. در حال حاضر، در صورتی که شانس درخواست تلفنی برای گسترش رفاه مشتریان را اضافه کنید، در واقع کانال فروش تلفنی نیز به کسب و کار شما اضافه شده است. برای درک راحتتر این موضوع، فروشگاههای آنلاینی که در فضای مجازی کار میکنند، به عنوان مثال، اینستاگرام، صفحه آنها احتمالاً به عنوان مهمترین کانال فروش آنها در نظر گرفته میشود.
رشد کانال فروش
اخیراً شاهد ظهور کانالهای جدید و پیچیده مبتنی بر اینترنت بودهایم که باعث بهبود سیستمهای فروش چند کاناله شده است. به هر حال، انتخاب کانال فروش بر حسب کسبوکار و مدیریت صحیح آنها نقشی قطعی در گسترش فروش و بهرهوری هر کسبوکاری دارد. استفاده از روشهای فروش چند کاناله عموماً توسط سازمانهای ارتباطی که از برنامهنویسی و دستگاههایی مانند اپلیکیشن تبلیغاتی مبتنی بر وب استفاده میکنند، استفاده میشود. اگر به کسب اطلاعات بیشتر در حوزه دیجیتال مارکتینگ علاقه مندید میتوانید با مطالعه مقاله لیست شرکت های دیجیتال مارکتینگ اطلاعات بسیار جذابی درباره شرکتها کسب کنید. ممکن است بعد از خواندن این مقاله بخواهید یک دیجیتال مارکتر شوید پس مقاله وظایف دیجیتال مارکتر چیست حتما نیازتان میشود.
15 نمونه از کانالهای فروش مستقيم
در زیر 15 کانال فروش عادی وجود دارد که سازمان ها برای فروش اقلام و خدمات از آنها استفاده می کنند:
1. فروش شخصی
فروش شخصی نقطهای است که در آن یک سازمان اقلام و مدیریتها را مستقیماً از طریق نمای خرده فروشی یک سازمان یا یک وب سایت تجاری مبتنی بر وب به خریدار می فروشد. هیچ فروشنده خارجی مورد نیاز نیست، زیرا تجارت هر بخش از چرخه فروش را اداره میکند. به عنوان مثال، یک فروشگاه کیک کوچک زمانی از فروش شخصی استفاده می کند که شرکای فروشگاه به طور مستقیم کیکهای کوچک تهیه و به مشتریان میفروشند. این کانال فروش اغلب هزینههای زیادی در ارتباط با تعامل فروش ندارد، که میتواند سود را افزایش دهد.
2. نمایندگان فروش
نمایندگان فروش افرادی هستند که به صورت آزادانه اقلام یک سازمان را در ازای دریافت کمیسیون میفروشند. در حالی که برخی از نمایندگان فروش، نهادهای خوداشتغال هستند، برخی دیگر برای سازمانهای فروش خارجی کار میکنند که به مشتریان شرکتی متعددی خدمت میکنند. پاداش آنها ممکن است درصدی از سود یا درصدی از هر سودی باشد که بیش از مبلغ مشخصی است. یک کسبوکار میتواند تعامل فروش خود را با این نمایندگان فروش مجدداً ارزیابی کند تا معامله خوبی در مورد هزینههای فعالیت به دست آورد. شاید برایتان جالب باشد درباره اینکه چرخه عمر محصول چیست هم بدانید پس اگر صاحب کسب و کار هستید حتما بخوانید.
3. بازار عمومی
یک بازار عمومی مبتنی بر وب سایتی است که مشتریان می توانند نتایج هر نوع را در آن بفروشند. این سایتها به شما امکان می دهند اقلام خود را فهرست کنید، اقساط را پردازش کنید و داده های مشتری را برای حمل و نقل جمع آوری کنید. با استفاده از یک بازار عمومی، سازمان ها می توانند پول نقد کنار بگذارند و به مخاطبان فعلی بازار برسند. در حالی که بازارها معمولاً هزینه های ثبت نام دارند، این هزینه ها اغلب دقیقاً هزینه ساخت سایت شما نیست. مکان های عمومی بازار می توانند کانال فروش ارزشمندی برای سرمایه گذاری های مستقل یا شرکت های جدید باشند. این شکل بازار بین بازاریاب ها در بازاريابي مويرگي ، افیلیت مارکتینگ و انواع دیگر طرفداران زیادی دارد.
4. بازار حراج
یک بازار حراج به مشتریان اجازه می دهد تا چیزهای بدون ابهام موجود برای خرید را پیشنهاد دهند. نمایندگیها میتوانند هزینه اولیه پیشنهاد خود یا مبلغی را که مشتریان میتوانند کالا را با آن خریداری کنند، فهرست کنند. ارسال اقلام در یک بازار حراج معروف به سازمانها اجازه میدهد تا با جمعیت زیادی تماس بگیرند و احتمالاً اقلام خود را با پول بیشتری نسبت به یک استراتژی تخمین سنتی بفروشند.
5. بازار صنایع دستی
آیا یمدانید فروش مويرگي چيست ؟ این سبک از بازار فروش مويرگي غالب است و اکثرا از طریق پخش مويرگي کار میکنند. بازارهای صنایع دستی سایت هایی هستند که در فروش اجناس دست ساز تخصص دارند. در فرصتی که کسبوکار شما صنایع دستی یا چیزهای شخصیسازی شده متفاوتی میسازد، میتوانید آنها را در یک بازار صنایع دستی بفروشید که در آن تعداد زیادی از افراد مشتاق به آن چیز هستند. اغلب، مقاصد بازار صنایع دستی پشتیبانی تحویل، از جمله برنامه های حفاظتی و نام های حمل و نقل قابل چاپ را ارائه می دهند.
6. بازار نیچ
در فرصتی که کسب و کار شما یک کالای خاص را می فروشد، میتوانید بازار آنلاینی را که از این نوع خاص مراقبت می کند، ردیابی کنید. به عنوان مثال، در صورت عدم تولید اقلام باکیفیت، میتوانید در یک بازار خاص که فقط اقلام عالی را میفروشد، بفروشید. سایتهای نیچ دارای ترافیک تعیین شده بیشتری هستند که می تواند تبدیل مهمان به فروش را ساده تر کند. كانال توزيع در این کانال فروش بسیار متفاوت از انواع دیگر است.
7. بازار بر اساس تقاضا
بازار بر اساس تقاضا جایی است که سازمانها می توانند اقلام ساخته شده خاص را بفروشند. سازمانها بر خلاف ایجاد موجودی سهام و آمادهسازی برای فروش، تنها زمانی کالایی را تولید میکنند که مشتریان درخواستی را ارائه کنند. این نوع بازار برای چیزهای شخصی و خاص اضافی مفید است. برای آشنایی با این نوع از بازار را میتوانید در youtube اطلاعات بیشتری هم مشاهده کنید.
8. فروشندگان
نمایندگان فروش افرادی هستند که کالایی را خریداری می کنند و سپس به تنهایی آن را مبادله می کنند. آنها به طور مرتب یا اولین کالا را به صورت انبوه با تخفیف می خرند یا آن را با یک نشانه گذاری مبادله می کنند تا سود حاصل کنند. فروشندگان هم به صورت آنلاین و هم بدون اتصال کار می کنند و طیف وسیعی از کالاها را می فروشند. این کانال میتواند برای سازمانهایی که اقلام زیادی تولید میکنند و بنیاد فروش برای نمایش آنها ندارند، مفید باشد. به نقل از یکی از بزرگان عرصه فروش : “فروشندگان واقعی حتی میتوانند در آبهای سطحی رودخانههای آمازون نیز محصول خود را بفروشند”.
9. شبکههای مجازی
چند مرحله شبکه مجازی به مشتریان این امکان را میدهد که اقلام را مستقیماً از طریق بنیاد خود بفروشند. استفاده از شبکههای آنلاین به سازمانها اجازه میدهد تا در میان جمعیتهای صریح قرار بگیرند و از پیروان اجتماعی فعلی خود استفاده کنند. ایده اشتراکگذاری پستهای شبکههای اجتماعی آنلاین نیز میتواند فروش مرجع و ارسال مأموریتهای تبلیغاتی را سادهتر کند. اصطلاح کانال فروش در اینجا معنایی نوین پیدا میکند.
10. خرده فروشی
خرده فروشی نقطه ای است که یک کسب و کار از طریق فروشگاه به فروش می پردازد. در حالی که سازمانهای خاصی در فضاهای خردهفروشی خود کار میکنند، برخی دیگر اقلام خود را به یک خردهفروش خارجی ارائه میکنند، شبیه به یک بازار اصلی یا زنجیره خردهفروشی. خردهفروشی به افرادی وابسته است که برای ایجاد فروش در آن قدم میزنند، و ممکن است برای اقلام کمتطبیقپذیر، مشابه لباسها یا مواد غذایی که بهطور کارآمد تولید میشوند، مناسب باشد. توجه کنید که در هر کسب و کاری استراتژی کانال فروش بسیار مهم تر خود کانال فروش شماست.
11. مقایسه سایتهای خرید
سایتهای خرید مقایسه اطلاعاتی را در مورد اقلام جمعآوری میکنند و به آنها در مقابل یکدیگر نگاه میکنند. پس از بررسی مقایسه اقلام، مشتری می تواند نتیجه بگیرد که چه کالایی را می خواهد بخرد. صفحه وب مقایسه خرید ممکن است برای راهنمایی مشتری به سایت کسب و کار کمیسیون دریافت کند.
12. خدمات صندوق اشتراک
خدمات جعبه اشتراک جعبه هایی از اقلام مرتب شده است که مشتریان به طور معمول دریافت می کنند. به عنوان مثال، یک مشتری ممکن است یک جعبه اشتراک لباس را دنبال کند و هر ماه یک بار لباس هایی که با استایل شخصی او مطابقت دارد دریافت کند. سازمان ها با مدیریت صندوق اشتراک قرارداد می بندند تا اقلام خود را در آن بگنجانند. این کانال فروش ممکن است برای سازمانهای جدیدی که اقلام خاصی تولید میکنند قانعکننده باشد، زیرا به آنها اجازه میدهد به مشتریان بالقوهای برسند که مشتاق نوع کالایی هستند که میفروشند.
13. سایتهای معاملات روزانه
سایتهای معاملات روزانه اطلاعاتی را درباره تبلیغاتی که در سراسر وب اتفاق میافتد توزیع میکنند. این سایتها میتوانند از سازمانهای مشارکتکننده، هزینه اشتراک یا بخشی از فروش را بخواهند که نتیجه آن مشتریانی هستند که روی اتصالات آنها ضربه میزنند. با همکاری با یک سایت معاملات روزانه، یک کسب و کار میتواند جدیدترین فروش خود را پیش ببرد و با انبوهی از افرادی که در جستجوی امتیاز هستند تماس بگیرد.
14. فروشهای لیبل سفید
در فروش لیبل سفید، یک سازمان چیزی را تحویل میدهد و سپس آن را به کسبوکار دیگری عرضه میکند، که قبل از فروش آن به مصرفکننده، برچسب آن را روی کالا میگذارد. سازمان خریدار می تواند بازار مخصوص به خود یا جمعیت فعلی داشته باشد. به عنوان مثال، برخی از منابع غذایی با برند فروشگاهی در فروشگاه های مواد غذایی واقعاً توسط سازمان های مختلف ساخته شده اند.
15. ارسالهای دسته بندی شده
پستهای مشخص شده تبلیغات محله ای برای اقلام یا خدماتی هستند که قابل خرید هستند. این پستهای گروهبندیشده از قبل فقط در مقالات وجود داشت، اما در حال حاضر وبسایتهای پستگذاری معروف متفاوتی وجود دارد. سازمانها میتوانند اقلامی را که برای خرید در دسترس دارند، همراه با بینشهایی در مورد اینکه مشتریان چگونه میتوانند آنها را بخرند، عمومی کنند.
عناصری که هنگام راه اندازی کانال های فروش باید در نظر گرفته شوند
در صورتی که شما یک حرفه ای فروش برای یک سازمان هستید، می توانید از چند کانال فروش برای رسیدن به مشتریان احتمالی استفاده کنید. در اینجا چند عنصر وجود دارد که پیشگامان سازمان هنگام انتخاب کانال های فروش برای اقلام و خدمات خود در نظر می گیرند:
- اندازه سازمان
- سن محصول یا خدمت
- هر گونه پیش نیاز ورودی، مشابه برنامه نویسی رایانه شخصی یا وب سریع
- هزینه حمل و نقل کالا
- کانالهای فروش موجود
- انتظارات مشتری
موثرترین روش راه اندازی کانال فروش در 5 مرحله
در زیر پنج مرحله وجود دارد که یک متخصص فروش می تواند برای راه اندازی کانال فروش دیگری برای یک کالا یا مدیریت انجام دهد:
1. مورد یا مدیریت را در نظر بگیرید
حیاتی ترین مرحله در راه اندازی یک کانال فروش این است که در نظر بگیرید کدام کانال ممکن است برای کالا یا مدیریت بهترین باشد. گزارشی در مورد مورد یا مدیریتی تهیه کنید که اطلاعات همراه را در خود جای دهد:
اجتماعی-اقتصادی مشتری: تشخیص اینکه چه کسی می تواند این کالا یا مدیریت را بخرد می تواند به شما کمک کند تا بفهمید از کدام کانال ها هنگام خرید استفاده می کنند.
ارزش گذاری اطلاعات: در نظر گرفتن برچسب قیمت می تواند به شما کمک کند تا به این نتیجه برسید که آیا هزینه، همکاری با یک خارجی برای انجام فروش را مشروع می کند یا خیر.
دسترسی به جزئیات: در صورتی که مورد یا مدیریت شما نیاز به خرید یا استفاده از دستگاه خاصی داشته باشد، مانند لیفتراک یا گردهمایی حرفه ای، می توانید تصمیم بگیرید که آن را از طریق کمک آنلاین یا فروش مستقیم بفروشید.
برنامه مالی برای فروش: چند کانال فروش دارای هزینه های ثبت نام یا سایر هزینه های مرتبط هستند که می تواند بر ظرفیت شما برای استفاده از کانال تأثیر بگذارد.
اندازه گروه فروش: در صورتی که گروه فروش کم باشد، سازمان می تواند از خرده فروشی خارجی یا فروش با برچسب سفید سود ببرد، که به تلاش کمتر نمایندگان فروش نیاز دارد.
2. یک کانال را انتخاب کنید
از اطلاعاتی که در مورد مورد یا مدیریت خود جمع آوری کرده اید، برای انتخاب کانالی که نیازهای شما را برآورده می کند، استفاده کنید. در نظر گرفتن مشتری مورد انتظار و برنامه مالی شما می تواند به شما در ردیابی کانالی که به مشتریان شما می رسد کمک کند و در عین حال پول نقد را کنار بگذارید. به عنوان مثال، سازمانی که کالای مراقبت از پوست دیگری را می فروشد، می تواند یک برنامه مخارج فروش محدود و یک گروه هدف از بزرگسالان جوان داشته باشد. گروه فروش میتواند یک مرحله سرگرمی مبتنی بر وب را با هزینههای مشارکت پایین و سطح بالایی از مشتریان در گروه سنی هدف خود تشخیص دهد. با ایجاد حضور در این مرحله، آنها می توانند کالای خود را به مشتریانی که علاقه مند هستند ارائه دهند.
3. همدستان را بیابید و استخدام کنید
در صورتی که تصمیم به همکاری با یک سازمان خارجی برای سیستم فروش خود دارید، هنگام جستجوی همدست، اطلاعات همراه را در نظر بگیرید:
همدستان در جایگاهی مشابه شما: به عنوان مثال، سایتی که اقلامی مانند سایت شما می فروشد، انبوهی از مردم دارد که اکنون به دنبال آن نوع کالا هستند.
به این همدست بستگی دارد که برای شما بفروشد، به این معنی که آنها باید با جمعیت زیادی تماس بگیرند و آنها را به فروش تبدیل کنند. اندازهگیریهای کلیدی را بررسی کنید، بهعنوان مثال، ترافیک وب و تعهد سرگرمی مجازی آنها قبل از توافق با یک همدست.
در پی ردیابی امکان همکاری، مرحله زیر جذب آنها می باشد. این کار را توسط:
مستقیماً با آنها ارتباط برقرار کنید و آنچه را که به دنبال آن هستید قاب بندی کنید
نشان دادن اینکه چگونه از رابطه سود می برند
برای آنها تبلیغ می کند. به عنوان مثال، میتوانید یک ورودی وبلاگی ایجاد کنید که مزایای تبدیل شدن به یک متخصص فروش رایگان برای کسبوکارتان را شامل شود.
4. پارامترها را تعریف کنید
پارامترها را با هر همدستانی که رضایت به همکاری با شما دارند، با مشخص کردن نحوه پرداخت هر یک از طرفین، نحوه عملکرد چرخه فروش، نحوه عملکرد تعامل تحویل و آنچه که به طور کلی از هر طرف پیش بینی می شود، تعریف کنید. در صورتی که در حال ایجاد کانالی با همدستان درونی هستید، شبیه به گروه تبلیغاتی سازمان یا شرکای فروش، میتوانید یک گزارش داخلی یا برنامهای تهیه کنید که وظایف را به هر گروه واگذار میکند.
5. کانال فروش را زیر نظر داشته باشید
دنبال کردن اندازهگیریها برای هر کانال فروش میتواند به شما کمک کند تشخیص دهید کدام کانال در فروش کالا یا مدیریت شما بهترین است. فروش های متعددی که در مراحل هیئت مدیره انجام می شود، درآمد حاصل از کانال های فروش مختلف را نظارت می کند و نتایج را در گزارش های مشابه یا داشبوردهای هوشمند ارائه می دهد. در صورتی که با یک همدست، مشابه یک سازمان فروش، کار می کنید، می توانید به همین ترتیب بر فروش آنها نظارت داشته باشید و درآمد را با میزان هزینه ای که سازمان برای استفاده از آنها خرج می کند مقایسه کنید.
روش خرید مشتریان نهایی را در شرکت خود و رقبا بررسی کنید.
آنها ترجیح می دهند چگونه و کجا خرید کنند؟ آیا به آموزش شخصی نیاز دارند؟ آیا باید محصولات و خدمات مکملی را در کنار محصول شما مصرف کنند؟
آیا محصول شما به سفارشی سازی یا نصب نیاز دارد؟
آیا محصول به سرویس دهی نیاز دارد؟
ترجیح خرید از اینترنت است یا باید خودش ببیند و بخرد؟
نوع یک محصول ارزشمند است یا خود محصول یا …
شرکت رقیب چگونه کالای خود را می فروشد؟
و باید دقیق به این سؤال پاسخ دهید که مشتریان چه راهی را برای خرید محصول مورد نیاز انتخاب می کنند؟
بر اساس جواب های بالا که تقریبا 10 تا 12 روز به صورت مقدماتی زمان صرف می شود تا شما چکیده کاملی برای طراحی استراتژی بازاریابی مخصوص خودتان را داشته باشید.
البته اگر نیاز به مشاوره داشتید ما در لیدی تارگت شما را همراهی می کنیم. ما در آژانس دیجیتال مارکتینگ بانوی هدف با داشتن یک تیم دلسوز و متخصص قدم به قدم با شما تا رسیدن به رتبههای بالای گوگل همراهی تان میکنیم. کافی ست فقط یکبار جلسه رایگان مشاوره بانوی هدف را تجربه کنید تا خودتان باورتان شود!
“استراتژی کانال فروش با استراتژی کانال توزیع بسیار به هم مرتبطند. لذا انتخاب استراتژی کانال توزیع مستقیم بر استراتژی فروش تأثیر می گذارد”.
ما گاهی توزیع سریع را انتخاب می کنیم که با توزیع انتخابی یا انحصاری همراه می شود.
ما در اینجا دو هدف را دنبال می کنیم، اول اینکه محصول و خدمات به دست مشتری برسانیم و دوم اینکه تجربه کاربری خوبی را برای مشتری ایجاد کنیم. شما میتوانید با دنبال کردن پیج اینستاگرام بانوی هدف از جدیدترین مطالب دیجیتال مارکتینگ آگاهی کسب کنید.
سوالات متداول
کانال بازاریابی چیست؟
کانال بازاریابی یک راه ارتباطی میباشد که دسترسی برند شما به مشتری را ممکن میسازد.
مهمترین کانال بازاریابی در دنیای امروز کدامند؟
این روزها شبکههای اجتماعی از مهمترین کانالهای بازاریابی محسوب میشوند.